Как заработать на мидиях из Белого моря

Братья Виталий и Денис Чередниченко семь лет назад купили заброшенную мидийную плантацию на Белом море. Спустя пять лет они получили первый урожай и привезли в Санкт-Петербург 800 килограммов живых мидий в надежде продать их ресторанам. Продать удалось всего 50 килограммов, и то по знакомым. Остальные 750 пришлось выбросить — ни один ресторатор не был заинтересован в покупке живых морепродуктов. Всем было достаточно замороженных аналогов из Китая. Тогда Чередниченко поняли, что перед тем как продать свой товар, им сначала придется привить петербуржцам культуру потребления свежих морских продуктов. Сейчас компания «Эльмар» сотрудничает уже с 90 ресторанами Санкт-Петербурга и планирует выход в розничные сети.
Виталий и Денис Чередниченко, основатели компании «Эльмар» и владельцы плантации «Северная мидия»:
Как было до нас
Мы не просто заняли часть рынка живых морепродуктов, мы его создали с нуля. Когда мы появились, шеф-повара питерских ресторанов в основном готовили из замороженных морепродуктов и изредка — из охлажденных. Единственное, что продавали «живым», — это французские устрицы, на которые мода в России установилась уже давно. Но не было серьезных продаж живых мидий, вонголе, спизулы или гребешков. Замораживать и делать пресервы, конечно, дешевле и проще, но это сильно меняет качество и вкус продукта.
Китай и Норвегия имеют дело с огромными объемами. На их плантациях для сбора мидий используются специальные машины, по принципу работы напоминающие пылесос, — они «засасывают» по сотне килограммов мидий в минуту. Такие фермы просто не смогли бы справиться с продажами 500 тонн живых мидий, поэтому, чтобы их сохранить, они их перерабатывают. Одни готовят пресервы, другие используют заморозку, третьи — глубокое охлаждение, при которой мидия входит в анабиоз и остается свежей 10-12 дней. Перед заморозкой мидии сначала обрабатывают паром, открывают и обрабатывают специальными веществами, которые изменяют ее вкус.
С чего мы начали
Мы были чиновниками, затем занялись серьезным строительным бизнесом. Семь лет назад волею случая нам удалось стать совладельцами разорившегося в постсоветские годы предприятия «Карелрыбфлот». Одним из его активов как раз была заброшенная мидийная ферма на небольшом острове в Белом море. В советское время на этой плантации ученые разводили и изучали мидий, но затем правительство признало это направление малоперспективным, и акваторию оставили на произвол судьбы. Несколько лет местные жители пытались торговать оставшимися мидиями, но потом и это сошло на нет. Когда мы туда попали, там были старые разрушенные избушки и гектары дикорастущих мидий, за которыми никто не следил. Плантация находится в 70 км от ближайшего населенного пункта, зимой мы добираемся туда на снегоходах, а летом — на специально построенном пароходе.
Первые несколько лет после покупки мы просто пытались разобраться, что оказалось у нас в руках. Восстановление плантации было для нас чем-то вроде хобби. Мы наняли людей, натянули новые коллекторы, смотрели, как мидия себя ведет, растет и размножается. Параллельно мы старались прощупать рынок, понять, как ее можно использовать. Сначала думали применить ее в медицинских целях. Пригласили ученых из нескольких исследовательских институтов, занимающихся изучением Белого моря. Результатом нашего сотрудничества стала биологически-активная добавка «Тонимид» — сильный иммуномодулятор, сделанный на основе мяса мидий. Два года назад мы получили первый серьезный урожай — наши мидии достигли размера 4 сантиметров, а значит, их можно было продавать. Мы собрали 800 киллограм продукта и, уверенные в собственном успехе, повезли их в Петербург.
Как вырастить мидию
Сама по себе мидия особенного ухода не требует, проблемы начинаются тогда, когда вы достаете ее из воды. На плантации она растет гроздьями на веревках-коллекторах, подвешенных в толще воды. Если она падает на дно, ее съедает морская звезда. Мидия размножается при температуре воды 12-13 градусов. Из-за того что Белое море очень холодное, наша мидия растет в течение четырех лет, в то время как мидиям Черного моря и Норвегии для этого требуется всего два года. Если достать мидию из соленой воды и положить в обычную, она проживет не больше пяти дней. Поэтому для ее хранения и перевозки мы используем специальные аквасистемы, в которых температура и состав воды идентичны воде Белого моря. Так они могут прожить и полгода.
Чтобы доставить мидию в город, нам пришлось очень серьезно вложиться в логистику: построить собственный пароход со специальными трюмами, купить автомобили с рефрижераторами, организовать в Петербурге передержку с аквасистемами. Нам потребовалось много времени, чтобы отладить этот процесс, понять, почему иногда, несмотря на все условия, мидия не выживала. У каждого живого организма есть периоды, когда он ослаблен. Например, в период размножения мидия не выносит транспортировки. Есть несколько месяцев в году, когда доставить живую мидию в город.
Борьба за выживание
Когда мы привезли наши первые 800 килограммов мидий в Петербург, оказалось, что они никому не нужны. Мы обзвонили 300 ресторанов, и везде нам отвечали одно и то же: «Мы покупаем заморозку, у нас ничего не пропадает, и у нас никто никогда не просит живых мидий». Рынка не было, нам надо было его создать. Весь первый год работы в Петербурге мы потратили на то, что знакомили местных шеф-поваров с преимуществами живых морепродуктов. Мы наняли свою команду поваров, которые сначала сами научились готовить мидию, разработали рецепты, а затем начали показывать мастер-классы питерским поварам. Мы придумали это, когда поняли, что на самом деле мешает шеф-поварам хороших ресторанов покупать у нас продукт — они просто не знали, как готовить из живых морепродуктов, они никогда этого не делали! Так что нам пришлось ненавязчиво им об этом рассказать.
Самыми первыми нас полюбили брассери, они поняли, что мидии могут быть хорошей закуской к пиву. Сейчас один «Траппист» продает по 400 килограммов мидий за выходные. На данный момент мы сотрудничаем уже с 90 ресторанами. Ресторанам удобно, что у нас есть своя передержка. Им не приходится заказывать помногу и выбрасывать половину. Мы можем ежедневно привозить им по 20 килограммов, которые у них расходятся за день. Цены зависят от объемов — килограмм мидий стоит в районе 340 рублей. Сейчас мы продаем порядка 5 тонн морепродуктов в месяц. Среди них не только наши мидии, но и морепродукты с Дальнего Востока от наших партнеров.
Как поддержать жизнь в крабе в течение двенадцатичасового перелета? Постепенно мы научились, и сейчас у нас почти не бывает потерь по дороге.
Обычно рестораны не особенно заинтересованы в том, чтобы рассказывать клиентам о том, откуда они берут продукты, часто меняют поставщиков и манипулируют ценами. Мы же хотели научить рестораны уважать нас. Для этого мы начали продвигать бренд «Беломорские мидии», просить указывать это название в меню, чтобы гости ресторанов знали, что сейчас они едят именно наши мидии.
Партнеры
Когда мы начали сотрудничать с ресторанами, мы поняли, что одну только мидию продавать им бессмысленно — тогда ее слишком мало кто знал и ел. Нам нужны были другие морепродукты, которые мы могли предлагать в связке с нашим. Тогда мы полетели на Дальний Восток и нашли несколько местных компаний, у которых есть право на вылов. Нужно было снова решать проблемы с логистикой: как поддержать жизнь в крабе в течение двенадцатичасового перелета? Постепенно мы научились, и сейчас у нас почти не бывает потерь по дороге.
Сейчас по популярности у ресторанов мидии, конечно, до сих пор уступают устрицам, затем идут вонголе, гребешок и краб. После санкций к нам начали обращаться новые поставщики, предлагая свои услуги. Например, предлагали возить семгу из Коми по 1400 рублей за килограмм. Многие обрадовавшиеся санкциям производители до сих пор не понимают, что русский потребитель воспитан на филе из семги за 250 рублей и никогда не согласится покупать такую дорогую рыбу.
Планы
Научившись работать с ресторанами, мы планируем выйти в розничные магазины. Мы уже продаем товар через LavkaLavka, уже год ведем переговоры с «Азбукой вкуса». Проблема с продажей частным лицам — такая же, что и с шеф-поварами. Покупателям может нравиться наблюдать за движением крабов в бассейне, поставленном посередине торгового зала, но они не решаются покупать их, потому что не представляют, как их готовить. Поэтому мы начали проводить мастер-классы для обычных людей, на различных ярмарках, рыбных базарах, в магазинах.
Мы пытаемся привить петербуржцам культуру поедания живых морепродуктов, а также изменить устоявшееся мнение о том, что это дорого. 400 рублей за килограмм мидий — это не намного больше того, что вы платите за мясо. Зато это полезнее и вкуснее. Пока «Эльмар» больше напоминает меценатство, нежели бизнес. Пока он существует на деньги от нашего строительного бизнеса. Мы вливаем в него новые ресурсы, обновляем производство, выстраиваем отношения с клиентами, но о чистой прибыли нам пока думать рано.
The Village