Увеличению прибыли в кризисе мешает нерешительность

Чтобы помочь бизнесменам в сложившейся кризисной обстановке, источник решил взять интервью у руководителя консалтинговой группы «Правильное решение» Геннадия Смирнова из Санкт-Петербурга.

Правильная стратегия компаний — активность
— Здравствуйте, Геннадий. Сейчас на бизнес сильное влияние оказывает кризис. Расскажите нашим читателям, какие чаще всего проблемы бизнеса вы диагностируете, когда вас приглашают в качестве бизнес-консультанта?
— Первая проблема предпринимателя — это его нерешительность и выжидательная позиция. По большому счету, проблемы сейчас есть у всех: с развитием бизнеса, с объемом продаж, со стимулированием или набором персонала. В кризис они естественным образом обостряются. Увидев, что ситуация в экономике меняется, бизнесмены часто рассуждают так: «посмотрим, что будет» и … тормозят бизнес, сбивают ритм своего дела.
— Это разве не естественная реакция?
— Для бизнесмена такой подход нельзя назвать правильным. Если ты затормозил в конкурентной гонке, то тебя обходят те, кто, образно говоря, на педаль тормоза не нажимал. Если нет цели закрыть бизнес, то надо «шевелиться».
— Может бизнес не хочет никаких новых начинаний, когда риски в кризис так велики?
— Рассмотрим разные стратегии поведения и сопутствующие им риски.
Три стратегии бизнеса в кризисе
Первая стратегия: тормозить бизнес, занимать выжидательную позицию. Вспомним, что кризис — это не только опасность, но еще и возможность. Усложнение ситуации — благоприятное время для радикальных шагов. То, что в обычной спокойной среде не сработало бы, может «выстрелить» и принести большой выигрыш тем, кто просчитал риски и не побоялся сделать нечто необычное. Он может занять заметно большую долю рынка, причем как раз за счет тех, кто сбавил обороты. Итого — выжидательная позиция — это рост вероятности потерять бизнес или долю рынка.
Вторая стратегия: продолжать работать ничего не меняя ни в своих схемах, ни в процессах. Ситуация на рынках меняется, следовательно, схемы, которые предприниматель использовал в «спокойное время», сейчас работать в полной мере не будут. Не учитывать изменения среды — все равно что летом выйти на прогулку на лыжах. Вероятность потери рынка и бизнеса кратно растет и в этом случае.
Третья стратегия: начать менять схемы своего бизнеса, искать и пробовать новое. При правильном подходе это позволит не только сохранить свой бизнес, но и укрепить его за счет тех, кто выжидает или делает вид, что ничего не происходит. Риски и в этом случае есть, но их можно минимизировать.
Во-первых, использовать опыт лидеров рынка для организации бизнес-процессов. Рывок можно сделать за счет новых решений. Таких, как двухшаговые продажи, трехступенчатая система отдела продаж и другие.
Во-вторых, покупать опыт профессионалов — бизнес-консультантов, у которых есть успешный опыт внедрения этих технологий.
В-третьих, непрерывно анализировать ситуацию, тестировать изменения, отслеживая результат. Все это позволит не только сохранить позиции, но и укрепить свое положение.
Увеличить продажи при реализации первых двух стратегий не выйдет.
— Вы сказали, «нанимать профессионалов», но ведь существует страх, что профессионал придет и «все секреты уплывут».
— Страх совершенно необоснованный. Во-первых, сторонние эксперты или консультанты следят за своей репутацией, во-вторых, подписывается и меморандум о конфиденциальности, и в договоре с консультантом делается оговорка о коммерческой тайне заказчика. Больше вероятности, что с секретами и базой клиентов уйдет к конкурентам наемный сотрудник, чем привлеченный со стороны эксперт.
Увеличение продаж через поиск своей уникальности
— Хорошо, какую вторую проблему вы можете обозначить?
— Вторая крупная проблема, которую хотелось бы выделить, — это отсутствие заботы об уникальности своего предложения. Возьмем белый лист бумаги, представим, что это все те предложения, которые предлагаются на рынке. Если делать «как все», то будешь новой белой точкой на белом листе бумаги. Так как ничем не отличаешься от среды. Хочешь выделиться на белом фоне? Будь черным, красным, синим, только не белым, только не как все. Иначе все «вбуханные» в рекламу деньги — это деньги на ветер. Не будет эффективной рекламы — не будет увеличения продаж, в конечном итоге, не будет бизнеса.
Спокойное время и растущий рынок прощали бизнесу стандартный сервис, среднее предложение, «как у всех» рекламу. Сейчас ситуация изменилась кардинально. Хочешь получать доход — сядь и подумай, в чем твоя уникальность, почему клиент должен выбрать именно эту услугу или товар, а не пойти к конкурентам. Можно почитать о методиках выработки УТП — уникального торгового предложения — самостоятельно, опять же можно пригласить стороннего эксперта. Технологий создания уникальности достаточно много, навскидку могу предложить 5.
Если у вас не уникальный продукт, то может быть уникальным сервис. Допустим, услуги такси — не уникальное предложение, но только одна компания , например, гарантирует, что такси будет подано в течение 15 минут после заказа. Я уверен, всегда можно что-то найти, чего нет у конкурента и на этом строить свое УТП.
Эффективная реклама — не стандартная реклама
— С первыми двумя проблемами ясно, какую третью вы бы отметили?
— Третья проблема бизнеса тесно связана с первой и второй. Если создали замечательное, необычное, нужное на рынке предложение, то зачастую почему-то стесняются на нем акцентировать внимание своей целевой аудитории. Встречаешься с предпринимателями — они увлеченно и взахлеб рассказывают о своем детище, но как только заходит дело до рекламы или пиара — снова «все как у всех», стандартное, серое, без изюминки, скучное сообщение. Стандартная реклама в стандартных рамках — «наш товар самый недорогой», «у нас лучшие специалисты», «у нас лучшее соотношение цена/качество». Реклама и пиар не должны быть незаметными! А они становится незаметными на общем фоне таких же стандартных рекламных объявлений или текстов в СМИ. Эффективная реклама — не стандартная реклама.
Мой совет предпринимателям: увлеченно рассказывайте о той пользе, которую ваша компания приносит человечеству. В социальных сетях, на новостных сайтах, запускайте «сарафанное радио», наконец, пишите интересно на своих сайтах, причем делайте это регулярно. Не обязательно иметь свою пресс-службу или содержать отдельного работника для наполнения сайта материалами, можно привлечь сторонних специалистов
Постоянное присутствие в медиа позволит вам донести до целевой аудитории суть необыкновенной привлекательности ваших уникальных предложений.
Итоги
Подведу краткий итог сказанному:
Не сидите в ожидании спасительных чудес — активизируйтесь, меняйтесь с изменением внешних условий.
Продумайте, чем вы лучше других для покупателя — сейчас это вопрос выживания.
Заполните информационное пространство интересным, полезным, актуальным и необычным контентом, будьте на виду и на слуху — и покупатели обязательно отблагодарят вас своим вниманием.
Globalsib.com