Мы могли бы зарабатывать в разы больше

Сооснователь сервиса YouDo рассказал о рекордном росте в кризис, трудном разговоре с налоговиками и идее сервиса для волонтеров.

Сервис поиска исполнителей поручений YouDo — детище российского стартаперского бума. Созданный по подобию западных компаний проект позволяет автоматизировать спонтанный поиск курьера для доставки букета девушке, а также помогает найти разовую подработку тем, кто переживает нелегкие времена. Последняя опция оказалась очень востребована в кризис — сейчас компания фиксирует самый бурный рост за 3,5 года существования. Сооснователь сервиса рассказал о том, что происходит с его бизнесом.
— Как сейчас чувствует себя YouDo?
— Последние 12 месяцев были рекордными. Если раньше каждый год мы росли в два раза, то сейчас удвоились всего за полгода. Думаю, вторую половину закроем интенсивнее: осенью всегда начинается пик спроса на услуги. В прошлом месяце мы перевалили за 50 тысяч верифицированных исполнителей, база пользователей составляет более полумиллиона. В будни у нас обрабатывается свыше 2 тысяч заказов. Если в следующем году превысим 6 тысяч заказов в сутки, будет круто.
Росту способствовали несколько моментов. Помимо кризиса, который хорошо на нас повлиял, сказалась рекламная кампания на ТВ, в метро и наружке. У нас выросло число исполнителей: если раньше каждое задание в среднем получало по три предложения от желающих его сделать, то сейчас — семь. Средний чек увеличился в полтора раза и теперь превышает 2000 рублей — это произошло за счет работы в более дорогих категориях. Мы делаем акцент на грузоперевозках и бытовом ремонте, а пару лет назад работали как курьерский сервис — 80% заданий составляли просьбы что-то привезти.
Кроме того, мы стали сотрудничать с компаниями. С конца прошлого года выстраиваем партнерские модели: это направление по деньгам и среднему чеку растет быстрее. В некоторых категориях выгоднее подключить компанию, которая может обработать сразу по 100 заказов в день.
— Но цена на услуги компаний выше.
— Да, значительно выше. В стоимость своих услуг компании закладывают расходы на рекламу, офис, обработку заказов, зарплаты сотрудников и так далее. Цены частных исполнителей зависят только от потраченного ими времени. Например, у клининговых компаний убрать однушку в Москве стоит 3-5 тысяч, что немножко жесть, как мне кажется, но она дает клиентам определенные гарантии. Частный уборщик сделает то же самое в два раза дешевле, но с ним могут возникнуть проблемы.
Агрегаторы вобрали в себя все самое лучшее с обеих сторон. Они, как и компании, контролируют качество при верификации и отборе исполнителей, формируют базы отзывов и рейтинги исполнителей, но при этом работают по цене частников и оказывают поддержку в случае проблем. Сейчас потребительская активность падает, реальные доходы сокращаются, но люди не готовы отказываться от своих привычек и комфорта — они будут отказываться от более дорогих компаний в пользу агрегаторов вроде YouDo.
Компаниям, кстати, сотрудничество с агрегаторами тоже выгодно: комиссия сопоставима с расходами на привлечение клиентов, но тут они гарантированно получают заказ. У нас есть несколько моделей работы с компаниями. После проверки фирма получает аккаунт, сообщает нам контакты ответственного за него лица и начинает отвечать на заявки. Мы также можем перенаправлять ей звонки от пользователей. В определенный момент нам стали звонить люди и просить прислать исполнителя, например, курьера. Мы гпредлагали им оставить заказ на сайте, но есть группа пользователей, которые не любят заполнять формы, им всегда проще коммуницировать по телефону. Тогда мы научились определять проблему позвонившего, сформировали пул компаний-исполнителей, согласовали с ними прайс-листы и стали перенаправлять им звонки. В конце месяца мы получаем от партнеров деньги за звонки или комиссию от выполненных заказов.
— Какова выручка сервиса?
— Мы на самоокупаемости, но цифры называть не могу, потому что мы сейчас в стадии подготовки очередного раунда. Надеюсь, до конца года озвучим оценку и показатели. При этом наши текущие инвесторы выразили желание участвовать в новом раунде. Мы хотим привлечь деньги на маркетинг и масштабирование, чтобы активнее использовать офлайн-рекламу и развивать новые категории.
— Сейчас сложно искать инвесторов?
— Было сложно 3,5 года назад, когда мы только запустились. Приходилось доказывать, что эта штука в принципе будет работать. Потом мы перешли на второй этап: надо было доказывать инвесторам, что эта штука может зарабатывать. В 2013 году запустили монетизацию. На встречах с исполнителями я объяснял, что в итоге все выиграют, и в сервисе будет больше заданий. Это был очень сложный этап, но за полгода все улеглось. В середине прошлого года стали резко расти заказы, и мы перешли на новый этап — масштабирование всех процессов и увеличение выручки. Сейчас просто показываем потенциальным инвесторам статистику, и становится ясно, что это работает, и какие перспективы могут быть в дальнейшем. Недавно мы проанализировали когорту заказчиков, которые зарегистрировались в первые полгода после запуска в 2012 году. На протяжении последующих трех лет 20% из них ежемесячно размещают задания. Даже на рынке онлайн-игр сложно добиться таких показателей. Эффективно ли все работает? Конечно, нет: проблем еще очень много, устранив некоторые ошибки, мы могли бы зарабатывать в разы больше. Но мы не волшебники, к сожалению, нельзя все решить сразу, это очень длительный и сложный процесс.
Некоторые западные фонды ушли из России, но мы не заметили падения внимания к себе. Рынок услуг сейчас особенно актуален. Сегодня мы трудимся в комфортном режиме: не ходим по инвесторам, а работаем со входящими запросами и ищем тех, кто может не только помочь финансами, но и разделяет наши ценности, близок по духу. В прошлом году было много предложений, в том числе о выходе. Но наши инвесторы нас поддержали, и мы пришли к выводу: зачем спешить, если рынок огромный и при этом он только в начале развития? «Яндекс» запустил такой же сервис. Avito выделил услуги в отдельную категорию, и сейчас она у них на третьем месте по выручке после недвижимости и авто. GetTaxi запускает сразу несколько сервисных услуг.
— Не боитесь конкурентов?
— Нет, я боялся, когда меня раньше спрашивали: почему крупные игроки не идут на этот рынок, например, «Яндекс» и Mail.ru не сделали такой же сервис? Сам не мог объяснить и говорил, что просто мы отстаем от Запада и, наверное, крупные игроки и фонды еще не созрели. Так и получилось. Мы видим, что, когда Profi.ru рекламируется по телевизору, у нас растут заявки. Они рекламируют новое решение проблем на старом рынке. Наша проблема не конкуренты, а незнание или недоверие пользователей к поиску услуг в Интернете. Рынок огромен. Потом, возможно, конкуренция обострится, но пока ее не ощущаем и даже сотрудничаем друг с другом.
— У вас на сайте также появился раздел для фрилансеров.
— Он возник эволюционно. Я не думал, что мы когда-нибудь будем заниматься такими заданиями — для них давно существовали другие сервисы вроде Free-lance.ru. Но у нас была категория «Другое», куда попадали задачи, для которых не было подходящего раздела, и через какое-то время мы поняли, что 80% заказов там про поиск фрилансеров. Я увидел, что, несмотря на большое количество сервисов, спрос есть. Сейчас фриланс входит в Топ-5 по количеству заданий. Это перспективно, потому что нас воспринимают как службу единого окна — не нужно идти на специальный сервис, можно искать любых исполнителей в одном месте. Мы планируем активно развивать и это направление.
Есть еще одна идея — сделать благотворительную категорию, задания из которой будут выполняться бесплатно. Например, существует программа сбора помощи для домов престарелых через московские библиотеки. Моя супруга мониторит такие истории — мы иногда в них участвуем. Однажды приехали в библиотеку и не смогли войти на склад — все было завалено пакетами, а каждую минуту приходили очередные молодые люди и что-то приносили. Директор не знала, как это довезти, и я предложил ей помощь YouDo. Многие исполнители тогда откликнулись и были рады безвозмездно поучаствовать в хорошем деле. Такие задания встречаются время от времени. Мы решили это систематизировать.
Еще мы хотим дать возможность людям с ограниченными возможности зарабатывать на выполнении заданий и не платить комиссию. Недавно в техподдержку позвонил представитель Министерства труда и занятости и пригласил нас на встречу. Мы говорили о том, как инвалидам трудно трудоустроиться, и как государство могло бы способствовать развитию подобных инициатив. Я всегда считал, что лучшая помощь государства — это когда оно не вмешивается и дает бизнесу нормально работать, но в данном случае может быть синергия. Надеюсь, через полгода-год запустим этот проект.
— Вы говорили, что есть какие-то трудности с налогообложением исполнителей заказов. Как вы решаете вопрос с оплатой налогов?
— Вначале у нас была возможность платить исполнителям через сайт, мы делали им выплаты на электронные кошельки. Но после не самого приятного общения с налоговой от этой модели было решено отказаться, потому что мы попадали под определение налогового агента и были обязаны платить налоги за исполнителей, даже если они не являются нашими сотрудниками. Сейчас оплата услуг происходит напрямую между пользователями, мы не контролируем этот процесс, а исполнители перечисляют нам комиссию за оказание рекламных услуг по поиску клиентов. В данный момент мы работаем с одной из платежных систем над созданием функции «Сделка без риска», когда заказчик перечисляет деньги через нее и может оплачивать услуги онлайн. Когда мы это запустим, число заказов должно значительно увеличиться. После отмены оплаты через сайт мы потеряли много заказчиков, которые не живут в Москве и физически не могут встретиться с исполнителем для передачи денег. К тому же это просто удобно и экономит время.
— Планируете ли выходить на другие рынки?
— Мы много думали об этом, активно мониторим конкурентов на Западе, там каждый месяц появляется что-то новое. Конечно, я был бы счастлив сделать успешный выход российского проекта за рубеж, но пока не хватает ресурсов и не хочется распыляться. У нас еще в Москве непаханое поле работы, даже на другие регионы России сложно переместить фокус. Пока мы не наберем здесь хотя бы 5 миллионов пользователей, несерьезно рассуждать, что проект имеет какую-то долю рынка, и цепляться за другие страны.
Когда TaskRabbit и HomeJoy запустились в Лондоне, мой партнер Алексей Гидирим поехал протестировать их на себе. Снял на Airbnb квартиру и неделю заказывал исполнителей у них и в сервисах компаний. У него был шок: ни одно задание нормально не было выполнено, исполнитель мог просто не приехать и даже не предупредить. Мы за такие жалобы обычно сразу баним. В России, как правило, прав тот, кто платит деньги, исполнитель всегда вынужден подстраиваться под требования заказчика. В Америке все иначе. Это я сантехник, и я здесь главный. Я приеду чинить к тебе унитаз не когда тебе будет удобно, а когда я освобожусь, потому что другой заказчик, у которого бежит кран, ждет меня уже неделю. У них мало частных универсалов на все руки, в основном у всех узкие специализации, и они уже загружены заказами. И несмотря на то, что люди улыбчивые, выстроить коммуникацию агрегаторам с ними сложно. Даже имея успешный кейс здесь, на Западе мы будем вынуждены менять подход и начинать все с нуля.
The Village